尼崎の創業支援税理士が教える!「お客様との雑談にも、狙いを持とう!」2019.12.10
こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。
起業を成功させるには、売上を上げ続けることが必要なので、起業家には「営業力」が求められます。 そんな訳で、今回から「営業」をテーマにしたコラムを書かせて頂きますね。
弊社には、いろんな営業の方が来られます。 もちろん、弊社に直接、商品を売りたい人もいますが、実は、多くは弊社の顧問先に対して、商品を売りたい人たちです。 |
銀行、証券、保険代理店、不動産仲介、人材紹介、コンサルティングなど、いろんな業種の営業の方が来られます。
その方々とのやり取りを振り返ると、初対面であれば、まずは名刺交換をして、その後に雑談するという流れがほとんどです。
まずはその場の空気を和ませるため、雑談から入るのが営業としては王道なのでしょう。
しかし、しばらく雑談をすると、雑談の内容で売れる人と売れない人がわかります。
以前に、ある証券会社の若手営業マンが弊社にきた時のこと。
「30分だけ」と断ってから、その営業マンの話に付き合うことにしたのですが、その営業マンが最初に切り出したのは、「アベノミクス効果で日経平均があがってきましたね~」でした。
証券会社の営業の雑談テーマとしては、なかなか良いテーマだと思いました。
「そうだね」と軽く受け流すと、「これから、相場はどうなりますかね?」と聞いてきます。
どう答えて良いかわからず、「さあ、どうなるんでしょうね?」とオウム返しで対応すると、「うちの上司が言うには…」と上司の相場観を語り始めました。
しばらく聞いていると、「上司は飲み始めると延々と相場観を話して、ほんと酒グセが悪いんです。昨日も終電まで付き合わされて、二日酔いなんです。」というまさかの展開に。
困惑気味の私に気づかず、今度は「昨夜の居酒屋、なかなか安くて美味しいんですよ」などと話し始め、その営業マンおすすめの居酒屋の話を聞かされました。
「この人は、いったい何しに来たの?」と思いながら、約束の30分が近づいたので、
「ごめん、次の予定があるので」と切り上げようとすると、慌てて、
「すいません、株の運用に興味ありませんか?」との直球が来ました。
なかなか残念な営業マンですよね。
一方で、同じように「アベノミクス&日経平均上昇」の雑談から入り、「顧問先の業績はどうですか?」という探りを入れ、私から業績好調の関与先の特徴を聞き出すと、「そんな会社におすすめの節税商品があるんです!」と本題の商品説明に入り、私から2件の紹介を引き出した営業マンもいました。
本題ではなく雑談なのに、そこで売れる人とそうでない人に分かれてしまいます。
この違いは、いったい何なのでしょうか?
それは、その雑談に「狙い」を持っているか、どうかです。
売れる人は、何らかの狙いを持って雑談をしているし、逆に売れない人は、何の狙いもなく、行き当たりばったりで雑談をしてしまいます。
それでは、「雑談」する際には、どんな狙いを持つべきなのでしょう?
『仕事の9割は世間話』(髙城幸司氏・日経プレミアシリーズ)によると、世間話(=雑談)には次の5つの狙いがあると解説されています。
・信頼構築 | -「任せても大丈夫」「一緒に仕事したい」と好意を抱かせる |
・情報収集 | -「キーマン」「ボトルネック」「優先課題」など隠れた情報を聞き出す |
・気分転換 | -「前の仕事」「気になること」から気持ちを切り替えさせる |
・肯定的な状況 | -「前向き」「やる気」が高まり、何事もイエスと思える気分にする |
・刷り込み | -本題で伝えたい趣旨を事前に認識させる |
ぜひ、お客様との雑談では、上位のような狙いを意識してみて下さいね。
幣社では、上記のような「起業成功のノウハウ」をしっかり身につけるための「会員制勉強会」を開催するなど、税務や会計面だけでなく、黒字化サポートにも力をいれております。
初回無料相談ですので、尼崎、西宮、伊丹、宝塚、大阪市西淀川区などの阪神間の起業家の方は、お気軽にご相談下さいませ。
起業成功のノウハウが詰まった拙著『起業するならもっと数字で考えなきゃ!』、よろしければ読んで下さいませ。
<div class="styleem199"> <p> </p> <p><a href="/contact/"><span id="ja9lnldm0h"><!–<img class="alignnone" src="https://kagawa-setsuritsu.com/wp-content/themes/original/images/top/topBanner04.jpg" alt="サービスに関するご質問・お見積もり依頼は無料です" width="715" height="155" />–><img class="alignnone size-full wp-image-2018" src="https://kagawa-setsuritsu.com/wp-content/uploads/topBanner04_2.jpg" alt="サービスに関するご質問・お見積もり依頼は無料です" width="715" height="155" /></span></a></p> <p> </p> <p> </p> </div> <div class="styleem205"> <div class="stylee20"> <div class="supportmenu"> <div class="category1"> <p class="title"><img src="https://kagawa-setsuritsu.com/wp-content/themes/original/images/top/toph3_01.png" alt="会社設立をお考えの方" /></p> <ul class="clearfix"> <li class="box1"> <p class="link"><a href="/coltd-established/">株式会社設立</a></p> <p class="catch">自分で設立するより安い!</p> <p class="link2"><a href="/coltd-established/">株式会社設立はこちら</a></p> </li> <li class="box2"> <p class="link"><a href="/jv-liabilitycompany/">合同会社設立</a></p> <p class="catch">費用を抑えたい方におすすめ!</p> <p class="link2"><a href="/jv-liabilitycompany/">合同会社設立はこちら</a></p> </li> </ul> </div> <div class="category2"> <p class="title"><img src="https://kagawa-setsuritsu.com/wp-content/themes/original/images/top/toph3_02.png" alt="開業・創業時の資金調達をお考えの方" /></p> <ul class="clearfix"> <li class="box1"> <p class="link"><a href="/助成金・融資獲得サポート/foundedloan-support/">創業融資</a></p> <p class="catch">会社設立に融資が必要な方!</p> <p class="link2"><a href="/助成金・融資獲得サポート/foundedloan-support/">創業融資についてはこちら</a></p> </li> <li class="box2"> <p class="link"><a href="https://kagawa-setsuritsu.com/subsidy-support/joseikin-support/">創業助成金申請</a></p> <p class="catch">返済不要の創業助成金なら!</p> <p class="link2"><a href="https://kagawa-setsuritsu.com/subsidy-support/joseikin-support/">創業助成金についてはこちら</a></p> </li> </ul> </div> <div class="category3"> <p class="title"><img src="https://kagawa-setsuritsu.com/wp-content/themes/original/images/top/toph3_03.png" alt="会社設立後の会計税務についてご相談したい方" /></p> <ul class="clearfix"> <li class="box1"> <p class="link"><a href="/axcounting-tax/">決算・法人税申告</a></p> <p class="catch">ぎりぎりでもOK!<br /> 領収書の丸投げから対応<br /> <a href="/axcounting-tax/">決算・法人税申告はこちら</a></p> </li> <li class="box2"> <p class="link"><a href="/bookkeeping/">記帳代行</a></p> <p class="catch">会社設立後の面倒な経理業務を外注して本業に専念!<br /> <a href="/bookkeeping/">記帳代行はこちら</a></p> </li> <li class="box3"> <p class="link"><a href="/tax-management/">税務・経営顧問</a></p> <p class="catch">専門家から会社設立後の会計、経理のアドバイスがほしい!<br /> <a href="/tax-management/">税務経営サポートはこちら</a></p> </li> <li class="box4"> <p class="link"><a href="/tax-inspection/">税務調査</a></p> <p class="catch">会社設立後の税務調査に対応!事前準備から修正申告まで!<br /> <a href="/tax-inspection/">税務調査はこちら</a></p> </li> </ul> </div> </div> </div> </div>