尼崎の創業支援税理士が教える！「お客様との雑談にも、狙いを持とう！」

尼崎の創業支援税理士が教える！「お客様との雑談にも、狙いを持とう！」2019.12.10

こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。   起業を成功させるには、売上を上げ続けることが必要なので、起業家には「営業力」が求められます。 そんな訳で、今回から「営業」をテーマにしたコラムを書かせて頂きますね。   弊社には、いろんな営業の方が来られます。 もちろん、弊社に直接、商品を売りたい人もいますが、実は、多くは弊社の顧問先に対して、商品を売りたい人たちです。

銀行、証券、保険代理店、不動産仲介、人材紹介、コンサルティングなど、いろんな業種の営業の方が来られます。

その方々とのやり取りを振り返ると、初対面であれば、まずは名刺交換をして、その後に雑談するという流れがほとんどです。

まずはその場の空気を和ませるため、雑談から入るのが営業としては王道なのでしょう。

しかし、しばらく雑談をすると、雑談の内容で売れる人と売れない人がわかります。

以前に、ある証券会社の若手営業マンが弊社にきた時のこと。

「30分だけ」と断ってから、その営業マンの話に付き合うことにしたのですが、その営業マンが最初に切り出したのは、「アベノミクス効果で日経平均があがってきましたね～」でした。

証券会社の営業の雑談テーマとしては、なかなか良いテーマだと思いました。

「そうだね」と軽く受け流すと、「これから、相場はどうなりますかね？」と聞いてきます。

どう答えて良いかわからず、「さあ、どうなるんでしょうね？」とオウム返しで対応すると、「うちの上司が言うには…」と上司の相場観を語り始めました。

しばらく聞いていると、「上司は飲み始めると延々と相場観を話して、ほんと酒グセが悪いんです。昨日も終電まで付き合わされて、二日酔いなんです。」というまさかの展開に。

困惑気味の私に気づかず、今度は「昨夜の居酒屋、なかなか安くて美味しいんですよ」などと話し始め、その営業マンおすすめの居酒屋の話を聞かされました。

「この人は、いったい何しに来たの？」と思いながら、約束の30分が近づいたので、

「ごめん、次の予定があるので」と切り上げようとすると、慌てて、

「すいません、株の運用に興味ありませんか？」との直球が来ました。

なかなか残念な営業マンですよね。

一方で、同じように「アベノミクス＆日経平均上昇」の雑談から入り、「顧問先の業績はどうですか？」という探りを入れ、私から業績好調の関与先の特徴を聞き出すと、「そんな会社におすすめの節税商品があるんです！」と本題の商品説明に入り、私から２件の紹介を引き出した営業マンもいました。

本題ではなく雑談なのに、そこで売れる人とそうでない人に分かれてしまいます。

この違いは、いったい何なのでしょうか？　

それは、その雑談に「狙い」を持っているか、どうかです。

売れる人は、何らかの狙いを持って雑談をしているし、逆に売れない人は、何の狙いもなく、行き当たりばったりで雑談をしてしまいます。

それでは、「雑談」する際には、どんな狙いを持つべきなのでしょう？

『仕事の９割は世間話』（髙城幸司氏・日経プレミアシリーズ）によると、世間話（＝雑談）には次の５つの狙いがあると解説されています。

ぜひ、お客様との雑談では、上位のような狙いを意識してみて下さいね。

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