尼崎の創業支援税理士が教える！「お客様と会うのは60分1回より、15分4回」 2019.12.24
こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。
前回のコラムでも書きましたが、弊社には、いろんな営業の方が来られます。
中でもよく来られるのが保険代理店の営業の方です。 弊社の顧問先で保険のニーズがあれば、「ぜひとも紹介して下さい！」と言って営業に来られます。 |  |
率直に言って、保険の商品自体は、どこもそんなに大差はありません。
ましてや、取扱保険会社が多い保険のプロ代理店に提案をお願いすれば、どの代理店も全く同じ商品を提案してくることが多いのも事実です。
つまり、生命保険の「商品力」では、ほとんど優劣はつきません。
では、弊社が紹介する保険代理店は、どうやって決めているのでしょう？
それは、弊社の顧問先担当者たちから信頼されている、もっとシンプルに言うなら、好感を持たれている営業の方となります。
以前、同じような時期に２人の保険代理店の方が、弊社にやってきました。
目的は、もちろん弊社顧問先の紹介依頼でした。
実は２人とも、取り扱っている保険商品は、ほぼ同じ。
どちらも好感の持てる方で、第一印象は甲乙つけがたいという感じでした。
しかし、初回面談後、２人からの弊社に対するアプローチは大きく違っていました。
Ａさんは、事前に弊社に「１時間程度、お時間を頂けませんか？」と言って、アポを取ってきました。
そして、１時間きっかり使い、保険商品、スキームをたくさん提案してきました。
そして、次のアポの依頼は３ヶ月後だったと記憶しています。
一方のＢさんは、「○日に御社の近くに行くのですが、その日は会社にいらっしゃいますか？」といった感じでアポを取ってきました。
面談は世間話が中心で、保険の話はワンポイントだけといった感じ。
所要時間はだいたい10～20分と短いものでした。
しかし、Ｂさんは2～3週間後に同じようにアポの依頼をしてきました。
その後も、近くに行く予定があると言っては、「ちょっと資料をお持ちしました！」と弊社に立ち寄られました。
ＡさんとＢさん、当初3ヶ月の合計面談時間は2人ともほぼ変わりません。
しかし、弊社から顧問先を紹介しているのはＢさんで、Ａさんには紹介ができていません。
これはなぜなのでしょうか？
心理学の世界に「単純接触効果」という言葉があるそうです。
アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめて知られるようになり、ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれているそうですが、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果です。
人はよく会う人や、何度も聞いている音楽を好きになっていく傾向にあります。
これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるという、知覚的流暢性誤帰属説というもので説明されているそうです。
まあ、わかりやすい事例は、ＣＭですかね。
ＣＭでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり、欲しくなったりしますよね。
これは、「営業マン」にも当てはまる話なのようです。
ＡさんとＢさんの違いから、私が「営業」の教訓としているのは、
お客様と会うのは60分１回より、15分４回
ピンときた方は、ぜひ意識してみて下さいね。
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