尼崎の創業支援税理士が教える！「起業家が押さえておくべき、価格の説明方法」

こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。

今回からは、しばらく売上アップ策について解説していきます。

以前の記事で、売上の方程式について解説し、4つの要素を意識する必要がある旨を説明しました。

このうちの１つの要素が、「商品単価をあげる」ことですが、

これを実現するために重要なのが、

「この価格（代金）は、何の代わりなのか」

という説明です。

この説明ができるかどうかによって、商品価格が変動しているのが現実なのです。

よくある価格の説明方法としては、以下のようなものがあります。

①コスト比較法

「ウチはこれを作るのに（仕入れるのに）、○○円のコストがかかっています。

だから、この価格で売らせてもらわないと、赤字になってしまいます」といった説明。

②ライバル比較法

「ライバルのＡ社の価格は○○万円です。

品質はウチとほぼ同じですけど、ウチの方が〇万円も安いので、これはお買い得です」といった説明。

③価値比較法

「ウチの商品を使って頂いたら、これだけの価値が得られます。

これだけの価値を得るのに、お支払いただくのはたった○○万円です。」といった説明。

商品単価をあげるためには、価格の説明は③の価値比較法を目指すべきです。

以前に私どもの顧問先が、あるシステムの導入を検討していた時の話ですが、３社から見積書を取って検討したところ、その際のシステム会社の説明が見事に分かれていたそうです。

Ａ社　５０万円

「このシステムを構築するのに２０日はかかります。

開発チームの１日当たりの人件費が２～３万円として計算すると、この金額が限界です。」

Ｂ社　７０万円

「Ｃ社に頼んだら同じようなシステム構築に１００万円はするでしょう。

ウチの開発チームのスキルはＣ社の開発部隊とほとんど変わりません。

けど、ウチの方が３０万円も安いです。」

Ｃ社　１００万円

「他社に見積を取っていただいたら、ウチより安いところはたくさんあると思います。

実際、出来上がるシステムの品質自体はどこも大差がないでしょう。

しかし、システムの導入で重要視して頂きたいのは、システムを構築することではなく、構築した後の運用面です。

ウチはシステム構築後の運用のフォローに実績があり、これまでの実績から判断すると、御社くらいの規模であれば、年間で１００～２００万円のコスト削減効果が期待できます。

１年目でウチのシステム開発費は十分に回収できますから、２年目以降は、そのまま利益アップになります。」

結局、この顧問先は最も高い見積金額を提示したＣ社を選ばれました。

担当者にＣ社を選んだ理由を聞くと、Ｃ社のシステムを導入することで、得られる価値（利益）が高く、その価値に比べて、この価格は安いと感じたからだそうです。

その商品から得られるメリットを大きく見せることができれば、「商品単価」は必然的に上がるようですね。

ぜひ、起業家は価格の説明の際に、「価値比較法」を意識して下さいね。

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