尼崎の創業支援税理士が教える！「商品説明では、デメリットも忘れずに伝えよう！」2020.02.04
こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。
今回も「営業」をテーマにして、書きますね。
ずいぶん前の話になりますが、娘が小学校に入学するタイミングで引越をすることになり、ある不動産屋に賃貸物件の情報収集に行きました。 その不動産屋からは５物件を紹介してもらい、現地を順番に案内してもらいました。 |  |
担当者は、どの物件に関しても、良いところばかりを強調しながら案内してくれました。
しかし、５物件も比較しながら見ると、いくら担当者から聞かされなくても、案内された物件の悪いところは目につきますよね。
そこで、案内された５物件の中から１番良いと思った物件で決めようと思い、１日だけ時間をもらうことにしました。
家に帰ると、ふと気になることが出てきたので、不動産屋に電話をしてみました。
| 私 | 駐車場が有りになっていましたが、これはマンションの敷地内の駐車場に空きがあるということでいいんですよね？ |
| 不動産屋 | いや、マンションの敷地内は満車でして、近隣の300ｍほど離れたところには空きがあります。 |
| 私 | えっ、そうだったんですか･･･ あと、管理人さんは常駐でいいんですよね？ |
| 不動産屋 | いえ、週に１回、半日だけです。 |
駐車場が必要なことも、子どもの鍵忘れなどのトラブルに備えて、管理人が常駐する物件を希望する旨も、事前に伝えていました。
しかし、この担当者は、私たちにはデメリットとなる要素について、全く触れずに物件を案内していました。
このデメリットを前もって聞いていたら、それを踏まえても、この物件を選んだかもしれないし、2番手の物件を選んだかもしれません。
しかし、デメリットを隠していた、この担当者はとても信頼できないと思い、違う不動産屋に相談することになりました。
もちろん、デメリットばかりを強調していては、売れるものも売れません。
それでは、デメリットはどれくらいの割合で伝えるのが良いのでしょうか？
あるトップ営業マンは、「メリットとデメリットの説明は、9対1の割合で」
と言っていました。
ここで、勘違いしてはいけないのは、デメリットのほんの一部だけを話せば良いということではありません。
お客様にとって重要なデメリットは全て伝えなければ、営業としての信用を落とすことになります。
しかし、そのデメリットを説明する時間や熱意は1割くらい。
そのデメリットを差し引いても余りあるメリットを、時間と熱意をかけて説明しなければならないのです。
トップ営業マンたちは、この1割のデメリットを自ら先に切り出す傾向があるようです。
これにより、まずお客様の信頼を得てから、メリットを熱く語ることにより、その後の商談でも主導権を握っているのでしょう。
商品を説明する場面では、
「メリットとデメリットは、9対1の割合」
ぜひ、意識してみて下さいね。
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