尼崎の創業支援税理士が教える！「営業コストを使う際は、期待値を計算しよう！」

こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。

営業活動を行うためには、当然必要となるコストがたくさんあります。

接待交際費も、そんなコストの一部ではないでしょうか？

しかし、その接待交際費が、本当に売上につながっているのかと問われると、疑問に感じる方も多いのではないでしょうか？

そんな方に、参考にして頂きたいのが、「接待する相手からの期待値を計算する」ということです。

例えば、ある会社に１０００万円の利益が見込める案件を提案中だったとしましょう。

この会社に提案しているのは他に３社あり、自社を含めた計４社で提案内容は横一線に並んでいたとします。

この時、この会社から得られる期待値は、次のように計算されます。

１０００万円　×　１社／４社　＝　２５０万円

この期待値が２５０万円の相手に対して、ほんの数万円の接待交際費で売上アップやコスト削減につなげようとするのであれば、これは非常に意味のあるコストとなります。

しかし、自社の利益に全くつながらない相手や、期待値が低すぎる人への接待交際費、これは残念ながら全くムダなコストとなってしまいます。

これまで多くの起業家を見てきましたが、実は、成功する起業家と、そうでない起業家との違いの一つが、この“期待値の計算をしているかどうか”にあります。

成功する起業家は、接待交際費に限らず、あらゆるコストを使う際にも、この期待値を計算します。

例えば、保険代理店で成功している起業家は、「月払で数千円の保険はマックで、年払で数百万円の保険はリッツで」商談をすると言っていました。

マックとはマクドナルド、リッツとはリッツカールトンホテルのことですが、まさに相手の期待値に合わせて、お茶代（会議費）を効果的に使っている事例でしょう。

一方、お客様のもとへ５回訪問し、何とか契約にむすびつけて喜んでいたが、その営業内容を精査してみると、提案していた商品で会社が得られた手数料は5,000円で、この手数料を得るためにかかった交通費は6,000円。

期待値を計算せずに、むやみやたらに訪問した結果、このように「ただの遠足」になってしまった、というような残念な事例もよく聞きます。

営業コストを使う際は、ぜひ、相手の期待値を計算してみて下さいね。

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