尼崎の創業支援税理士が教える！「起業家にはエレベーターがありません。階段を上ってもらう仕掛けが必要です。」

尼崎の創業支援税理士が教える！
「起業家にはエレベーターがありません。階段を上ってもらう仕掛けが必要です。」　　　2018.05.15

たまに、「起業前は営業職で成績が良かったので、すぐに売上は上がります」と簡単に思われている方もいらっしゃいますが、現実はそんなに甘くはありません。

営業しようと待ち構えている５Ｆまでの直通エレベーターを設置している会社など、起業したての会社にはまずないからです。

それでは、どうすべきなのでしょうか？

５Ｆで待ち構えるあなたに会ってもらうために、面倒でも、お客様に階段を上ってきてもらう“仕掛け”が必要なのです。

マーケティングの世界では「AIDMAモデル」という言葉があります。

消費者が商品の情報に接してから、購入するまでの心理的プロセスを表したものです。

このように、お客様に階段を上ってもらう基本的な行動原則に従って、各フロアの仕掛けを考えなければなりませんが、ここで１つ重要なことがあります。

５Ｆにお客様が現れない場合、どのフロアからお客様が減っているのか、これを数値で適切に把握することです。

赤字起業家は、どのフロアに問題があるのかを理解しようとせず、もっと多くの人に気づいてもらおうと、むやみやたらに広告宣伝費を使おうとします。

しかし、それで１Ｆに来る人が増えても、５Ｆには上ってきません。

なぜなら、その商品の存在は知ってもらえても「欲しい」と思ってもらえるとは限らないからです。

一方、黒字起業家は、１Ｆから２Ｆに上った人の割合、２Ｆから３Ｆに上った人の割合と計算していき、どこに問題があるのかを分析していきます。

仮に３Ｆから４Ｆへ上る人の割合が低いとわかれば、今の広告では商品の魅力が伝わっていないと判断し、広告の表現方法を変更するわけです。

このように、各フロアから次のフロアに上っていった人の割合が把握できれば、問題のフロアの仕掛けを変えることで、５Ｆまでスムーズに誘導することができます。

あなたも１Ｆから５Ｆまでどうやって階段を上らせるのか？　これから意識して仕掛けを考えてみて下さいね。

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