尼崎の創業支援税理士が教える！「新規客に販売するコスト、既存客に販売するコスト」

こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。

以前の記事で紹介した「AIDMAモデル」のように、新しく顧客を獲得するためには、いくつかのステップが必要となります。

「５Ｆのレジ」まで上がってきてもらうためには、いろんな仕掛けが必要となり、当然それだけコストがかかることになります。

ところが、一度買ってもらったことがあるお客様には、このステップを省略してもらえることが可能です。

商品を案内すれば、「またあの商品を買おうかしら」となって、今度は直通エレベーターに乗って、簡単に５Ｆのレジまで来てくれる人もいます。

販売において、それほどコストがかからないのです。

扱っている商品にもよりますが、私の経験上、新規客に販売するコストは、既存客に販売するコストの５倍以上はかかると考えています。

食事に出かける時のことを考えると、分かりやすいのではないでしょうか。

出かけるエリアの飲食店を「食べログ」や「ぐるなび」などで検索する。

洋食、和食、中華、イタリアンなどのジャンルで絞り込んでも、何十軒もの店がヒットする。

値段はどれくらいか、評判はどうか、個室はあるのか、予約は必要か、クレジットカードは使えるかなど、初めて行く店は不安な要素がいっぱいで、なかなか決めることができません。

しかし、１度でも行ったことがある店であれば、このような心配をする必要がありません。

結局、いろいろ探してみるものの、面倒くさくなって、前に行ったことのある店を選んでしまうというような人も多いのではないでしょうか。

インターネットのサイトに多額の広告費を支払い、多くの人に見てもらっても、実際に足を運んでもらえるのは、その何十分の１です。

一度来店してもらうまでには、多額のコストがかかってしまいます。

だから、せっかく足を運んでもらったお客様には、次はもっと簡単に、直通エレベーターで来てもらえるようにしたい。

そう、一度来ていただいたお客様をリピーターにする仕組みが必要となるのです。

このリピーターを確保する仕組みは、次回のコラムで解説しますね。

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