尼崎の創業支援税理士が教える！「『売れる理由』の説明がうまい人、『売れない理由』の説明がうまい人」

こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。

ずいぶん前の話になりますが、それまでのガラケーからスマホに変更しようかと、悩んでいた時のことです。

私は携帯ショップに入って番号札をとり、順番を待っていました。

店の中には、３人の店員がいて、そのうちの１人はお客さんにいろいろ説明しているものの、あまり話がかみ合っていないようで、結局、そのお客さんは、「しばらく考えて、また来ます」と言って立ち去りました。

次は私の順番です。

意外に早くまわってきたと思い、その店員の前に行きました。

「すいません、スマホに変更しようか、どうか悩んでいるんですけど。」

そう切り出すと、その店員は、いきなり「１６ＧＢにします？それとも３２ＧＢにします？今なら１６ＧＢがキャンペーン中です♪」と返してきました。

私は当時、スマホのメリットがよくわからなかったので、「初歩的で申し訳ないんですけど、スマホに替えるとどんなメリットがあるの？」と聞きました。

すると、店員は、「アプリが豊富です」と。

私が、「どんなアプリがあるの？」と聞くと、少し面倒くさそうに「ゲームがたくさんあります。」と。

私はゲームを全くしないので、自分に何のメリットがあるのかさっぱりわからなかったのですが、店員の面倒くさそうな表情に、それ以上は聞くのをやめました。

次に店員から実施中だというキャンペーンの内容、料金体系について説明がありました。

私が「今よりも支払金額が高くなるんですね」と言うと、店員は、こう答えました。

「それで見合わせる方も多いです」と。

そして、「もしスマホに変えると、現在の電話帳データの移行はしてもらえるの？」と私が聞くと、店員は「いや、それはご自身でやってもらうことになります。」という返事。

私が「それは、ちょっと面倒くさいね」と言うと、店員はこう答えました。

「それで見合わせる方も多いです」と。

結局、私は５分前のお客さんと同様、「しばらく考えて、また来ます」と言って立ち去りました。

この店員からは、私にとっての商品メリットは何一つ教えてもらえませんでした。

その代わりに、スマホが売れない理由をご丁寧にいくつも教えてもらいました。

それから数ヵ月たち、やはりスマホに変えようかと思い、もう１度その店に行きました。

幸運なことに（？）前回の店員が接客中で、違う店員が対応してくれました。

その店員は、私が現在の携帯でどんなアプリを活用しているか、ノートＰＣを持ち歩いているか、それはどんな場面で使うことが多いのか、などを聞きだしていきました。

そして、ビジネスで使えそうなアプリをいくつか紹介し、そのアプリがどんな時に便利なのか？　そのアプリを使うと、どんな問題が解決できるのかを説明していきます。

私が全くやらないゲームアプリの話には一切触れず。

そして、「ノートＰＣを持ち歩かなくていい、ということでスマホに替えられる方が多いです。おそらくお客様なら、ノートＰＣを持ち歩く回数が、４分の１に減るんじゃないでしょうか？」と。

この一言で私の携帯はスマホに替わりました。

料金が高くなるのも、自分で電話帳データを移行する面倒さも、得られるメリットを考えれば、全く問題にならないとわかったからです。

私がスマホの購入で経験したように、同じ商品を扱っているのに、たくさん売る黒字営業マンと、全く売れない赤字営業マンがいます。

黒字営業マンにその秘訣を聞くと、「ウチの商品が良いから」といい、一方、赤字営業マンにその原因を聞くと、「ウチの商品が良くないから」といいます。

問題は商品力ではありません。商品の説明の仕方なのです。

では、この２人の違いはどこにあるのでしょうか？

それはお客様を観察するポイントです。

売上を伸ばせない赤字営業マンは、商品を買わなかった人が、なぜ買わなかったのかを常に意識し、確実に結果を出す黒字営業マンは、商品を買った人が、商品の何を喜んで買ったのかを常に意識しています。

お客様が知りたいのは、「それで、私には一体何のメリットがあるのか？」ということですよね。

あなたの商品・サービスは、お客様にどんなメリットがあるのか、ここを常に意識して事業に取り組んで下さいね。

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