尼崎の創業支援税理士が教える！「POPには、「自分の言いたいコト」ではなく、「お客様の知りたいコト」を書こう！」

こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。

ここ最近、営業をテーマにしたコラムを書いていますが、小売店などで店員が積極的にセールスをしてくるケースは、珍しいですよね。

ふらっとお店に入ってくる人は、「これいいな～」と思う商品を、自分で探すことを好む傾向にあります。

売り手側が良かれと思って、口頭で必死に商品説明をすると、買い手側は「押し売りされた」と思って、今後、その店を敬遠してしまうなんてこともありますよね。

だから、買い手側から質問されるまで、店員からは営業しないという小売店も多いと思います。

それでは、小売店では営業は不要かと言えば、そんなことはありません。

繁盛店の多くは、お客様に直接営業することはなくても、お店の中にセールストークをちりばめています。

その１つがＰＯＰでしょう。

ＰＯＰとは、英語の「Point of purchase advertising」の頭文字をとった略語で、購買時点の広告という意味だそうで、繁盛店では、イラストやメッセージなどで買い手側の購買意欲を高めてくれるＰＯＰをよく見かけます。

では、どんなＰＯＰがお客様の購買意欲を高めるのでしょうか？

ある繁盛店の店長が、次のようなことを言っていました。

ＰＯＰには、自分の「言いたいコト」ではなく、お客さんの「知りたいコト」を書く

私はこの言葉を聞いて、以前に行った２つの居酒屋を思い出しました。

１つめの居酒屋は、知人たちと５名で入った居酒屋です。

全員がとりあえず生ビールを注文したが、飲むペースの速いＡさんがすぐに２杯目の注文をしようと、メニューを見ながら、こう言いました。

「へ～、この店、焼酎が多いんだ」

見ると、焼酎メニューだけが別にあり、５０種類以上はありそう。

Ａさんはその焼酎メニューをしばらく眺めていたが、「よくわからないから、ハイボール」と注文した。

私も２杯目を注文しようと、メニューを取りました。

普段、あまり焼酎は飲まないのですが、そんなに焼酎が多いのかと焼酎メニューを手に取ってみると、

「独特のかめ仕込みで作られた○○」

「創業１００年の伝統を守り継いだ××」

「原料に○○米を使用し、黒麹で仕上げた▲▲」

などと、それぞれの焼酎のウンチクが記されています。

私もしばらくそのメニューを眺めていましたが、Ａさんと同じように「よくわからないから、ハイボール」と注文しました。

２つ目の居酒屋は、家族旅行の時に入った店です。

私と妻も、まずは生ビールを注文し、子どもが好きな揚げ物系を中心に、料理をいくつか注文しました。

私が２杯目を注文しようとメニューを取ると、この店も焼酎の品揃えが自慢のようでした。

１つ目の店ほどではないですが、１５種類くらいはありました。

その焼酎の説明は、

「揚げ物との相性が抜群」

「焼酎初心者の女性に大人気！」

といったものでした。

私は揚げ物であふれ返りそうなテーブルを見て、思わず「揚げ物との相性が抜群」の焼酎を注文し、焼酎を全く飲んだことがない妻は「焼酎初心者の女性に大人気！」の焼酎を注文しました。

さて、この２つの居酒屋の焼酎の説明の違いは何でしょうか？

まさに、前者は、作り手側、売り手側の目線で書かれた「自分の言いたいコト」であり、後者は買い手側の目線で書かれた「お客様の知りたいコト」ですよね？

POPに書くのは、「お客様の知りたいこと」、ぜひ意識してみて下さいね。

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