尼崎の創業支援税理士が教える！「釣った魚にエサを与えるのを忘れていませんか？」2019.04.23
こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。 ここ数回、お金の流れを意識してもらうための記事を書いていますが、今回は、まず、お客様に商品やサービスを販売するまでの流れを見てみましょう。 | １ | ターゲットとなるお客さまを探す | | ２ | お客さまとのアポイントをとる | | ３ | お客様のニーズを把握するために、ヒアリングをする | | ４ | お客様に商品やサービスの提案をする | | ５ | お客様にお申込や契約をしていただく | | ６ | お客様に商品を納品したり、サービスを提供したりする |
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一般的にはこのような流れになると思いますが、ここで、最大のハードルとなるのは、「５ お客様にお申込や契約をしていただく」というステップですよね。 漁でいうと、まさに魚を釣り上げる段階です。 ここを越えれば「ガッツポーズ」、という方も、多いのではないでしょうか。 しかし、この「５」の段階では、まだ売上は計上されていません。 お客様にとって最も重要な、商品の引き渡しやサービスの提供ができていないからです。 漁でいうならば、釣り上げた魚を求めている人に、まだ届けていない状態です。
にもかかわらず、申込や契約が取れたら、全ての仕事が完了したかのように考えてしまう起業家がいます。 せっかく申込や契約を得たのに、その後のフォローをほったらかしにして、頭の中は次のターゲットのことでいっぱいになっているような人です。
こういう人は、次の申込や契約をとった時には、前の契約がキャンセルになるという、痛い経験をしてしまう危険性が高いです。 漁でいうならば、せっかく苦労して釣った魚を釣ったのに、エサを与えるのを忘れて次の魚を釣ることに必死になっている状態です。 次の魚を釣り上げた頃には、時すでに遅し。 前に釣った魚はもうすでに死んでいる。 何とも残念な話ですよね。 私の知人であるＳさんが自宅のマンションの売却を検討していた時の話です。 某不動産会社のＡ氏に相談し、知人が、「少し高いかな？」と思いながらも希望売却価格を伝えると、Ａ氏は「希望価格以上での売却、任せて下さい！ぜひ、当社と専任媒介契約をお願いします！」と強気のトークで攻め立ててきたそうです。 Ｓさんは「何と頼もしい！」と思い、専任媒介契約を結びました。 この専任媒介契約とは、不動産の仲介をその会社にしか依頼しないという契約で、不動産会社は２週間に１回以上の割合で文書で活動報告を提出する義務を負うというものです。 細かい契約内容はさておき、不動産会社にしてみれば、その物件を扱えるのは自社だけなので、その物件の売却に積極的に取り組む、と一般的には言われています。 しかし、専任媒介契約後、Ａ氏からは全く連絡がなかったそうです。 １ヶ月経ったころ、Ａ氏の携帯に電話すると、第一声は驚きの「あの～、どちらのＳさんでしょうか？」という衝撃的なもの。 その後、思い出したのか、取り繕ったのかは不明ですが、「すいません、今商談中なので、折り返します」と言ったまま、３日経っても連絡は来なかったそうです。 当然ですが、Ｓさんはこの会社との専任媒介契約はすぐに解除。 別の不動産会社のＢ氏に相談すると、最初は「すみません、この価格での売却は難しいですね」と弱気なコメント。 Ｂ氏からの提示価格は、希望価格より２０％も低い。 しかし、その後は近隣の不動産が動くたびに、マメに報告をくれ、その姿勢を信頼して「専任媒介契約」を締結したそうです。 それから１ヵ月後に売却が完了し、希望価格からは２５％も安い価格での売却だったそうですが、Ｓさんは次も不動産の売却をする時には、Ｂ氏にお願いしたいと言っています。 Ａ氏は契約時に都合の良いことを並べて専任媒介契約を取ったが、その後、一切売る努力をせず、結果、Ａ氏の会社は、全く売上が上がらなかった。 果たして何のためにその契約をとったのか、全くもって理解不能ですよね。 どれだけ苦労して手に入れても、釣った魚にエサを与えなければ見限られてしまいます。
本当の仕事は「釣った後」ということを、常に意識して下さいね。 幣社では、上記のような「起業成功のノウハウ」をしっかり身につけるための「会員制勉強会」を開催するなど、税務や会計面だけでなく、黒字化サポートにも力をいれております。 初回無料相談ですので、尼崎、西宮、伊丹、宝塚、大阪市西淀川区などの阪神間の起業家の方は、お気軽にご相談下さいませ。
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