尼崎の創業支援税理士が教える！
「起業家にはエレベーターがありません。階段を上ってもらう仕掛けが必要です。」 2018.05.15
こんにちは、創業支援税理士の香川晋平です。 このコラムでは、これまで目の前のお客様に買ってもらうための方法をいくつか紹介してきました。 これは、一般的には「セールス」と呼ばれる活動です。 しかし、この「セールス」をするには、ある前提条件が必要となります。 それは、まず自分の目の前にお客様を連れてくることです。 この活動は一般的に「マーケティング」と呼ばれています。 |
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たまに、「起業前は営業職で成績が良かったので、すぐに売上は上がります」と簡単に思われている方もいらっしゃいますが、現実はそんなに甘くはありません。
営業しようと待ち構えている５Ｆまでの直通エレベーターを設置している会社など、起業したての会社にはまずないからです。
それでは、どうすべきなのでしょうか？
５Ｆで待ち構えるあなたに会ってもらうために、面倒でも、お客様に階段を上ってきてもらう“仕掛け”が必要なのです。
マーケティングの世界では「AIDMAモデル」という言葉があります。
消費者が商品の情報に接してから、購入するまでの心理的プロセスを表したものです。
| Attention | （注意） | １Ｆで、まず商品に気づいてもらい、 |
| Interest | （関心） | ２Ｆで、「この商品おもしろそう！」と興味をもってもらい、 |
| Desire | （欲求） | ３Ｆで、「この商品もっと知りたい」と思ってもらい、 |
| Memory | （記憶） | ４Ｆで、この商品のことを完全に記憶してもらい、 |
| Action | （行動） | ５Ｆで、この商品を買ってもらう。 |
このように、お客様に階段を上ってもらう基本的な行動原則に従って、各フロアの仕掛けを考えなければなりませんが、ここで１つ重要なことがあります。
５Ｆにお客様が現れない場合、どのフロアからお客様が減っているのか、これを数値で適切に把握することです。
赤字起業家は、どのフロアに問題があるのかを理解しようとせず、もっと多くの人に気づいてもらおうと、むやみやたらに広告宣伝費を使おうとします。
しかし、それで１Ｆに来る人が増えても、５Ｆには上ってきません。
なぜなら、その商品の存在は知ってもらえても「欲しい」と思ってもらえるとは限らないからです。
一方、黒字起業家は、１Ｆから２Ｆに上った人の割合、２Ｆから３Ｆに上った人の割合と計算していき、どこに問題があるのかを分析していきます。
仮に３Ｆから４Ｆへ上る人の割合が低いとわかれば、今の広告では商品の魅力が伝わっていないと判断し、広告の表現方法を変更するわけです。
このように、各フロアから次のフロアに上っていった人の割合が把握できれば、問題のフロアの仕掛けを変えることで、５Ｆまでスムーズに誘導することができます。
あなたも１Ｆから５Ｆまでどうやって階段を上らせるのか？ これから意識して仕掛けを考えてみて下さいね。
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